Saiba mais sobre o planejamento estratégico


Postado em 17/04/2020

 

 

 

 

 

Conheça seu cliente

A etapa do planejamento estratégico propriamente dito, que vai realizar o pensamento estratégico, começa com a análise de um importante ativo da empresa, que é o cliente. Para um trabalho eficiente nessa etapa, a primeira coisa é identificar e conhecer bem o cliente da empresa. Aí, duas perguntas são importantes:

 

Sei realmente quem é o cliente? Sei o que ele espera da empresa?

A pergunta: “Quem é meu cliente?” parece simples, e a resposta pode parecer óbvia: “Cliente é quem compra o que vendemos!”.

 Talvez essa não seja a melhor resposta, porque vender a alguém um produto ou serviço não o transforma em cliente. O melhor seria dizer que cliente é “quem compra o produto ou serviço e repete a compra”.

Por isso é necessária a cuidadosa identificação do cliente a quem desejamos oferecer o produto, para garantir que ele repita a compra, mas lembrando que oferecer tudo para todos não é uma boa estratégia comercial.

Assim, é preciso identificar um nicho de mercado, ou segmento de mercado, e, aí sim, vender para esse grupo de consumidores. Essa é a chave para a realização de bons negócios e para a fidelização dos clientes. Também é preciso cuidado para não ter muitos nichos, porque hoje em dia é difícil obter sucesso tentando atender a todos com qualidade diante de tantas expectativas.

 

O que tem valor para o cliente

Além de conhecer quem é o cliente, também é preciso saber o que ele espera do relacionamento com a empresa. Isso é importante porque atender bem o cliente não é apenas dar a ele aquilo que deseja, mas um pouco mais do que isso. Como dizem os especialistas em atendimento ao cliente, é preciso surpreendê-lo dando a ele mais do que ele espera.

É uma ideia simples, mas é preciso cuidado para se evitar os exageros que poderão prejudicar a parte comercial da empresa. Para isso, é preciso “ler” os pensamentos do cliente e entender quais são suas expectativas, o que nem sempre é fácil porque, muitas vezes, ele só entende quais elas são quando não são satisfeitas, e aí ele reclama.

Um bom serviço ou produto deve ter uma boa relação custo-benefício para a empresa. O segredo é ser excelente em muitas coisas que não custam muito dinheiro.

 

Fornecedores

Os fornecedores, assim como os clientes, são fundamentais para o sucesso da empresa. Normalmente, diz-se que uma boa venda começa com uma boa compra.

Não é bom que a empresa dependa de um ou de poucos fornecedores, porque de quanto menos ela depende para fornecimento de matéria-prima, mais ela poderá ter problemas de prazos não cumpridos, aumento de preço de insumos, problemas com qualidade, entre outros. Por outro lado, quanto mais diversificados forem os fornecedores, com certeza melhores serão as condições de negociação. É por isso que, quando se prepara o planejamento estratégico, é preciso realizar uma análise cuidadosa de como está o relacionamento da empresa com seus fornecedores e qual seu poder de negociação.

O objetivo é verificar se a empresa tem, para os seus diversos insumos, uma quantidade de fornecedores que pode deixá-la tranqüila em relação ao fornecimento ou então se ela está numa situação de submissão e dependência a eles, com poucos parceiros disponíveis no mercado (às vezes apenas um), que podem ditar as condições de negociação.

Quando a empresa percebe que sua situação é desfavorável frente a fornecedores, ela precisa estabelecer objetivos estratégicos em seu planejamento tático visando eliminar ou ao menos atenuar essa dependência, que é prejudicial a ela e, por tabela, aos seus clientes, procurando novos fornecedores nacionais ou internacionais.

 

Concorrentes

A situação da empresa no mercado, com relação à concorrência, é também objeto de análise quando da preparação do planejamento estratégico. Nesse momento, analisam-se quais são os pontos fracos de nossos concorrentes e onde eles são mais vulneráveis, além de, principalmente, quais são os pontos em que eles são fortes (qualidade, preço, prazos de pagamento e de entrega), visando estabelecer táticas de defesa e identificar onde devemos melhorar.

Para reforçar seus pontos fortes e eliminar ou atenuar os pontos fracos em relação aos concorrentes, também são estabelecidos objetivos estratégicos no planejamento tático, aquele que é de responsabilidade do nível intermediário da empresa (gerência).

 

Oportunidades e ameaças

Quais são os fatores externos (chamadas de forças) que afetam ou poderiam afetar a empresa, tanto positiva quanto negativamente? Como a empresa é um sistema aberto, isto é, influencia e também é influenciada pelo ambiente externo, torna-se fundamental a análise desse ambiente para detectar quais são essas forças existentes que poderão afetá-la.

Esses fatores vindos de fora que podem afetar positivamente as atividades da empresa são considerados como oportunidades existentes no ambiente externo e que devem ser aproveitadas, enquanto os fatores que podem afetar negativamente são considerados como ameaças que precisam ser neutralizadas.

Os fatores que podem afetar negativamente (as ameaças) e os que poderão afetar positivamente (as oportunidades) serão objeto de planos táticos específicos no planejamento estratégico, para eliminar ou atenuar os primeiros e para aproveitar os segundos.

 

Exemplos de oportunidades:

• novos produtos/serviços lançados por clientes;

• novos incentivos à exportação;

• diminuição das taxas de importação;

 • novos concorrentes aumentando o mercado;

 • problemas técnicos de alguns concorrentes;

• falta de uma imagem positiva dos concorrentes no mercado;

• falta de investimentos de concorrentes em pesquisas;

• alto turnover de pessoal nos concorrentes;

• novas tecnologias disponíveis no mercado;

• boa quantidade de mão de obra especializada disponível no mercado;

 • fácil acesso aos mercados internacionais.

 

Exemplos de ameaças:

• redução nos principais segmentos de clientes;

• restrições comerciais em alguns mercados no exterior;

• clientes cada vez mais exigentes;

• clientes não identificam diferenciais da empresa;

• falta de alternativas para equipamentos;

• produtos/serviços obsoletos (ciclo de vida dos produtos vencido);

• proteção cada vez maior ao consumidor;

• aumento de impostos e taxas ou novos impostos;

• novos concorrentes estrangeiros, com capital para investir;

• equipamentos tornando-se obsoletos; • competidores com tecnologia mais avançada.

 

 

 

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